试验结束后问大家有没有发现视频中的异常,即

2019-08-30 17:26栏目:技术
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原标题:如果委婉的戳到iPhone用户的痛点?

— —“李叫兽14天改变计划” day1

开题1:用一本书里的案例表明,人们很容易被自己的感官限制所蒙蔽,并无法完全了解事情真相。
案例一:让一群人围着互相抛一个篮球,让被实验者去观察到底球被抛了几次。试验结束后问大家有没有发现视频中的异常。
大家都说没有。然后再放一次视频之后,大家发现中间有一个大猩猩穿着人的衣服从视频里晃了一圈穿了过去。
案例二,找一个完全陌生的妹子搭讪,结果两个拿着门板的人从两个人中间穿过去,与妹子搭讪的人和拿门板的人互换后
(俩人穿着一样的衣服)妹子根本就没发现换了人。

苹果的iPhone是广义认知下最好的手机了,但是天下没有十全十美的东西,iPhone就没有明显的痛点吗?其实大家都知道的就是续航差和没有双卡双待,但是iPhone除了这两点之外就没有别的槽点了吗?很明显不是的,如何优雅的戳到iPhone用户的痛点?其实还是有不少的...

大部分人现存的文案问题

举个例子:

南海科日公司所开发的超声波香薰机
南海科日公司开发出了这样一款产品-超声波香薰机,它体积小、使用便捷,安全环保,当加入精油打开时,能够发出柔和的香味帮助用户改善身心健康,比如帮助睡眠。而过去,用户往往会选择通过吃药、针灸、运动等方式改善身心健康(比如吃安眠药助眠)。

请简要分析,对超声波香薰机来说,它应该针对哪些消费者,主打什么需求?从而让他们选择购买香薰机。

我自己的分析

分析:针对晚上睡眠质量不好的消费者,主打的需求是:用健康的方式来帮助睡眠,改善身心健康。

一句话文案:你与优质睡眠,只差一个“香薰机”

李叫兽的分析

首先大部分人分析的都是和我一样,大同小异,但是你会发现这样的分析很没有说服力,自己都不信,更何况是消费者呢?

有的广告文案却又是非常的有说服力、吸引人,比如说:

“只睡一小时,为何要花整天的钱?”

“洗了一辈子的头发,你洗过头皮吗?”

“咖啡为了觉醒,不是为了凹造型”

为什么会是这样呢?因为这种文案找到了之前消费者行为习惯中不合理的地方,然后提供新的解决方案。相比较而言,我之前的文案就是自嗨型的文案。

所以我们的寻找,如果一个人睡不好觉,你会给与哪些意见呢?比如说:把光线调暗,睡前运动,放松心情(有压力)! 对,就是有压力,所以导致睡不好觉,再联系实际生活中,在美容院做个spa时,点香薰就是为了放松心情。

那么我们就找到需求点了:香薰机可以满足的需求,可以“睡前放松减压。”

这个需求点就成为一个市场突破口,就是所谓的机会。

注意:营销人员只能发现事实,并不能创造事实,创造事实是公司产品研发部门、产品经理做的事情。

因此有必要学习李叫兽的方法,科学的戳中用户痛点

总结:当人们聚精会神与一件事情上时,即使外部环境发生了很大的变化,当事人也很难察觉出来。

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营销的3个层次

公司产品研发好之后,就是交给营销总监,告诉总监:需要把这个产品卖出去,这是结果,不是过程。营销总监需要分析哪里是我们的市场,针对消费者如何进行营销。

战略层

这一层需要关注的问题是:哪里是我们的市场,哪里有机会,重点在于发现需求(痛点)。

需求,是营销的基石。

方法:找需求模板、需求自检清单。

营销层

这一层需要关注的问题是:和用户痛点建立关联。

具体的方法:心理阶段、用户视角。

文案层

这一层需要关注的问题是:激发并唤起痛点。

具体的方法是:痛点文案方法、文案自检清单。

拓展方法:行业差异

开题2:他的一个同学因为失恋长胖到200斤,说着要减肥,可是一直没成功,好多人说他拖延症。可我觉得这真的不是拖延症
的问题,我本人也是胖子,好多人也让我减肥,我也咨询过,可是我一直也没有行动,我最近才思考自己的问题,其实我虽然
嘴上说自己要减肥,其实内心并不介意自己是一个胖子,所以减肥的心情不迫切。我最近开始正视减肥这个问题只是是因为体
重大导致精力下降。

首先我最讨厌的一个点就是充电速度太慢了,即使iPhone8系列终于支持了快充,也支持了久违的无线充电,但是这个快充的充电速度也只是叫 快充而已,放在安卓阵营随便一个千元机就能秒杀苹果,而且最关键的点是支持快充却不随机附送快充的充电头,起售价都是五千多的苹果难道是因为成本问题?你说互联网手机品牌不附送耳机还说得过去人家主打性价比,但是你苹果是全球最赚钱的科技公司也节约成本?

学习的方式

映像最最深刻的是这一点:“珍爱生命,以训练为重点,远离后见之明”

再配合上学习的5大原理:

必要难度、生成效应、测试效应、间隔效应、交叉效应

这5大效应轮流折腾一番,相信是可以学好的。

还有像很多朋友想说他想学英语,这里想学英语只是声称,因为有可能只是因为周边的压力,如果大家都在努力学点什么如果他
不做点什么就会显得没面子,显得不上进,但实际上他没有学习英语的内在动力。所以导致行为上一直不作为,看似变成表面的拖延。
所以,说话会撒谎,行为不会撒谎

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今天话题的第一部分:人们是会撒谎的,如果你想去了解一个问题的时候直接去问得到的答案未必是真实的。

网上有一个段子就是再漂亮的菇凉也逃不过iPhone的前置摄像头,iPhone的前置简称“照妖镜”?当然了像iPhone这样的全球机型没有美颜自拍也是正常的吧,毕竟自拍美颜的崛起在中国,大家都习惯自拍美美哒的照片,要是用iPhone自带的相机自拍那真的不忍直视,所以女孩子用苹果的话100%会有一个美颜的自拍APP,你要是让菇凉用自带相机拍一张那就是真的是痛点了,会打的你很痛!

PK10人工免费计划,在民主政治国家中有一个著名的词叫做 布拉德利效应
当布拉德利竞选州长的过程中,他是绝对的热门人选,以为在做民意调查的时候,布拉德利有非常多的选票。记者去采访民众的时候说,你们愿意让一个黑人当州长吗,大家都表示非常愿意。结果选票结果却让人大跌眼镜,布拉德利得到的选票远远少于民意调查时候的得票。

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因为当时在美国支持黑人从政是一件政治正确的事情, 也被政府广为传播和支持。所以当你问一个人支持不支持黑人从政的时候,大家都表示双手赞成。可是当落实到行为上时,就是真正投票的时候,大家心里面那个种族歧视的想法会冒出来,哎呀让一个黑人当州长毕竟跟白人不一样。
这是一个用户撒谎的典型例子,所以如果我们在工作过程中问卷调查得到的答案可能与真实情况不符。

还有iOS系统没有文件管理这是非常反智的,说得好听是封闭环境,说不得不好听那就是傻缺的设定,智能机变的一点都不智能,而且苹果好像还没有要改的动向,想在电脑上管理文件还需要下iTunes,有几个人的电脑上有这个软件?现在安卓可以直接在手机上便捷操作了,管中窥豹有很多地方安卓系统确实比iOS要更智能!好了不多说了搞的我像苹果黑一样...返回搜狐,查看更多

ipod 有一款产品叫做coverflow 就是在ipod的屏幕上显示正在播放乐曲的专辑封面并以一种非常 炫酷的方式呈现。所有的果粉都觉得这个太酷了。可是就在这款产品出现之前,苹果做过用户调查,询问过你是否需要一项这样类似的服务的时候,果粉的回答大部分都是没有这个必要。可真正当产品做好呈现在大家面前时,果粉都为之疯狂,觉得这才是苹果。

责任编辑:

后来苹果就再也不做用户调研了,因为经过前期大量的用户调研后得出用户调研的作用不是特别大的结论。

所以乔布斯说:人们从来不知道自己想要什么,除非一个天才把它呈现在人们眼前

亨利福特也说(福特汽车,发明了流水线):如果你去问一个农夫你想要什么,他会说想要一匹更快的马,永远不会有汽车这个东西。

如果我们能够了解用户其实会撒谎,他声称想要的未必是他想要的,他声称不想要的未必就是不想要的,那大家就会很迷茫,到底用什么方法可以探求到用户的诉求呢。
了解用户的痛点和需求对于做市场或者坐产品的从业人员一直是一件非常大的挑战,真正的原因是人类缺少一种叫人类学定性的研究。

以往人们做新的项目之前,所做的用户调查一般是两种,一个是市场调查,起到的作用是研究我们面向的受众是谁,这个量有多少,分布在哪里,我推出的产品未来的市场有多大,我们的竞争对手是谁,他们的受欢迎程度是多少。技术调研是指这个项目在技术上的可行性。这是两种之前非常常用的调研手段。这种调研的问题就是他缺失的是人类学调查。不是定量,是定性的研究。研究的内容是具体跟踪一个人的行为,看行为背后的动机。human research一直以为是被忽视的领域,因为他无法给出定量的报告,一旦人类学缺失就会影响对客户的理解。

另外一个原因是context 具体的场景。我们很多时候都是坐在办公室里推己及人,假装自己是用户,利用同理心去思考,假如是我用户,我会怎么样。利用同理心没有问题,坐在办公室里想象是无法参透所用用户的需求的,它少了一个前提,前提就是你要走到具体的场景中去,否则的话你是无法理解用户的需求的。

我举一个例子:我们曾经做过一个关于老年人相关的项目,看如何帮助退休的老人过一种自由独立的生活。好多人提出来的都是老年人需要照顾,需要陪伴,因为身体不好需要其他更多的辅助功能,让他生活更加便利。结果后来我们深入到老年人群中去,去到菜市场里,图片中这个白发苍苍的老爷爷的话却让我们非常震撼。他说我好手好脚的,我行动很便利,我的大脑也很清楚,我身体也很好,我不需要别人帮我,相反我每天早上来菜市场不为买菜,就是为了跟这里的人聊聊天,因为这里的人我都认识。所以当我们进入到被采访者中去才知道,我们想象中的六七十岁的爷爷奶奶他们其实身体非常健康,不需要什么辅助服务,他们只是无事可做,生活有些无聊。

再举一个例子,这是我实地拍的我妈的照片,之前做过一个和厨房用具相关的项目,我在做调查的时候就去访谈类似我妈这种家庭主妇的时候,你问她们在厨房使用的过程中有没有什么需求希望厨房有什么改进,她们是答不出什么的。然后我们只能把菜买好,说你能不能做一顿菜给我们看一看,然后我们摆一个摄像机在后面记录,在这个过程中你发现一个问题就会去问哎你为什么要这么去做呢,她这个时候才会给你解释这个行为背后的原理。原来这后面有这么多的套路,这么多的你想象不到的内容。
所以除了问卷访谈,如果你想探查用户真正的诉求,那最核心的就是去做human research。你只有做到了human research你才能真正的理解一个人行为背后的东西,做到这一点唯一的方式就是亲自走到真是的场景中去,没有真实的场景是无法利用同理心去推测用户需求的。只有在真实的场景中才能刺激用户下意识的做出真正的行为,这个时候他就没办法撒谎了,只能告诉你当下背后的动机是什么。

我们运用这种去实地调查人类行为学的研究时,那我怎么知道我已经洞察到了用户了 what why wow 。第一个是what 例如你看到老大爷跟摊主聊天,你不能主观判断他一定是在讨价还价,询问后才能得知答案例如是在讨价还价或者是跟摊主聊天。第二点是why,一点你发现有意思的现象时,你就需要问他你为什么这么做。这个老头就会说,没什么为什么啊,因为我跟他很熟啊,因为我住了十几年,他也卖了十几年菜。我每天就会来跟他们打招呼。最后就是wow ,你得到了一些你之前从没有想到过的答案。

分享两个案例。1、喜力啤酒。他们想开发一款比较适合女性喝的啤酒,作为欧洲最畅销的啤酒他的度数一直偏高。他们没有用调查问卷,他们直接去夜店,餐厅,酒吧去观察。 他们发现欧洲的女性喜欢带气泡的,如果他们要喝酒精饮料的话她们喜欢鸡尾酒,因为鸡尾酒度数偏低。第三就是喜欢水果口味的。最后他们洞察的结果就是女偏向有气泡,水果味的,度数不高的酒。结果推出了一款苹果发酵的气泡果酒,推向市场之后非常受人欢迎。

案例2 这是我亲手拍的一张照片,在上海的邮政储蓄拍的照片,你们看到这张图片会想到了什么。那我们用what why wow分析一下。 我们看到一个保安在接待这个客户,本来大堂经理在一边没事做,看到保安在接待客户她才走过来看。
其实在国内这个现象很常见。很多人都有这样的经验,在填单子的时候你会去求助保安,保安会告诉你步骤,他特别熟悉。但我觉得特别奇怪,保安的工作不是保护大家安全的作用吗,可他为什么抢了大堂经理的工作,而且聚精会神的帮客户填单子的时候势必无法观察整个营业厅的状况,又会影响到他的本职工作。 我就想说为什么银行准许这样的事情发生。这背后的道理是什么。后来我问了一个亲戚也在银行当保安,我问了他这个背后的原因,他给我的答案是因为银行里保安不是银行编制,工资很低,流动性又很大。在银行里谁能决定保安的去留?其实大堂经理起到很重要的作用,所以保安需要讨好大堂经理,加上他也比较闲,几次之后业务也会比较熟练,所以每个银行保安帮忙填单子变成了标配。

当我服务银行给他们做项目的时候,这个就会变成一个问题,保安真的能承担他们的职责么,而且保安填单子也会影响这个银行的品牌,因为看起来非常不专业。

案例3 我拍的这个我家楼下西瓜摊的图片。上面是摊主和顾客,顾客想买半个西瓜,摊主想把现成的卖给他,可是顾客想要一个新切的半个。
结果摊主不肯说如果所有客户都像你一样,那我剩下的半个西瓜要卖给谁?结果两个人僵持不下,后来摊主还是新切了半个西瓜。所以大家分析一下,这个摊主他本身最大的痛点到底是什么
有人说摊主的痛点是顾客的不信任,他们不信任这半个西瓜是新切的。还要人说顾客很自私刁钻。还有人说 西瓜到夏天不好保存,放个半天影响卖相不好销售。
那这件事情意味着什么呢,我们作为一个创新团队看到这里的机会点呢?我们有没有可能设计一个保鲜容器,让这个问题解决。当然我们不会以这个为一个项目,只是大家聊着玩儿的。
只是跟大家分享一个平时生活中培养自己洞察里的能力,因为生活中你有非常多的机会,看到生活中很有意思的现象。

今天最后一个部分就是我们在日常生活中如何培养自己的洞察力。
第一点就是你一定要来到真实的场景中,去观察他们的行为,去参透他们为什么这么做,直到拿到一个让你wow的结论。

第二条,观察细节,多问为什么。举个例子,我办公室在51层,楼下有三个咖啡厅,叫做咖啡厅ABC,我每天都会去咖啡厅A去买一杯咖啡。结果有一天清早 AB都没开门,C开着门,我就进去了, 然后他们也是刚刚开门,我是第一个顾客,然后我点了一杯咖啡,结果咖啡师说好,开始给我磨咖啡粉准备做咖啡。然后我注意到一个细节,打出来第一勺粉 ,小哥直接倒掉了。我就很好奇问为什么倒掉,小哥说你是今天第一个顾客,因为第一勺豆子已经在磨豆机真空容器外过夜了,豆子被氧化了口感没有那么好,所以倒掉。我当时听了之后很感动,觉得真的很有工匠精神。然后我就起了一个好奇心,是不是所有的咖啡店对这件事情都这么在意呢。然后我又起了两个早去咖啡厅AB去做第一个顾客,看看他们会不会倒掉第一勺豆子,结果没有。所以后来我每天早上就只去咖啡店C买咖啡了,因为我比较认可这个咖啡师的工匠精神。

只要在现实生活中发生了有一点出乎意料的事情我就会去问为什么,这样做的好处有三个。1我知道了隔行如隔山的内容。2涨姿势。3 我有很多话题可以说。

所以培养自己的洞察能力最核心的两条1 去真实的场景2 多问为什么,去了解一件事情的原由。

课程的最后光说不练假把式,所以希望大家可以运用今天我分享的知识,去行动去实践。

提问环节:要不要去学习人类学的研究方法
答,人类学也是人种学Ethnographic 我的建议是没必要去钻精一门晦涩的科学。可以用今天的小方法先处理目前遇到的问题。当熟练运用后还是有无法解决的问题或者对这门学科特别感兴趣那么可以继续去钻研。

如何找出一个让人耳目一新的,有创意的,人听众惊喜的主题呢
答:演讲这个东西不是为了去迎合听众,演讲能打动人心是因为你讲的故事能足够打动人。就像好莱坞大片都是一个主题,就是弱者战胜强者。一个话题讲了几千年都没有变化。因此想让自己的演讲受欢迎,不是去选择有噱头的主题,而是从你自身角度出发。你对哪个话题更有感觉,有更法子肺腑的触动,讲你自己真实的故事去打动别人,而不是去讲一个有噱头的题目。

问:可不可以再分享一个人类行为学背后的案例:
答:给大家讲一个汽车行业的例子。大家都了解汽车驾驶室旁边会有一些放东西的地方,例如放水杯咖啡什么的。这个我们习以为常的设计不是汽车问世以来就有的。1885年诞生的汽车,这个配件是1970年代才出现的。德国人发明汽车之后觉得开车就应该好好开车, 不应该喝水喝咖啡的。在美国呢,大家都喜欢喝咖啡。有一个加油站老板是不喝咖啡会死星人,他为了边开车边喝咖啡就自己做了一个那样的槽,然后用螺丝固定到中控台的旁边。结果邻居们看了也要求他帮忙装,结果他就去工厂定做了一大批这个配件,然后这个老板就在杂货店里兜售这种另外安装的咖啡的支架,生意特别好。有次雪佛兰的汽车设计师也来到这个加油站,也买了这个支架。结果回去之后他就跟公司产品部研究说大家都去买这个支架需求这么强烈,为什么我们不能做一款汽车以这个东西作为配件呢。
所以雪佛兰的下一款汽车就出了,竟然有人卖雪佛兰新款汽车的原因就是因为他能放咖啡。
这个案例也是想跟大家说,人性是不能被压抑的。说话可以撒谎,但是行为永远不会撒谎。

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